CRM的好處毋庸置疑，但CRM行業(yè)也不缺失敗案例。這些失敗的CRM案例，或者是因?yàn)楣緝?nèi)部的阻礙力量（這通常是因?yàn)镃RM的信息共享能力阻斷了某些人的“信息私有權(quán)”，引發(fā)內(nèi)部利益糾紛），或者是因?yàn)楣?yīng)商實(shí)施不到位，或者是CRM本身太復(fù)雜或太簡單，又或者甲乙雙方對需求存在很大誤解。原因有很多，但最根本的原因還是在于源頭，即失敗早就埋在當(dāng)初的CRM選型過程中。那么，為什么有很多公司會選錯CRM？我們總結(jié)了以下幾個原因。

一、技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)生斷層
CRM項(xiàng)目一般由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起，但往往領(lǐng)導(dǎo)不太懂技術(shù)，也不知道CRM如何才能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理效率的提升和銷售業(yè)績的增長。所以，領(lǐng)導(dǎo)會將CRM項(xiàng)目的選型下放到IT部門。
但是一部分（不是全部）技術(shù)人員又缺乏對業(yè)務(wù)的理解，很容易以技術(shù)眼光（而不是業(yè)務(wù)角度）看待CRM，這就導(dǎo)致技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)生斷層，等CRM跑起來之后才發(fā)現(xiàn)其并未能滿足公司真正的業(yè)務(wù)需求。
二、太過看重功能清單
接上一個問題，由于技術(shù)主導(dǎo)了CRM的選型，想當(dāng)然地認(rèn)為CRM選型應(yīng)該從功能列表和技術(shù)表現(xiàn)上來切入，這就單純變成了功能清單上的比拼。誰的功能多（而不是深度和契合度），誰就擁有勝算。
這種唯功能論，很容易以一個“偽需求列表”去對應(yīng)CRM產(chǎn)品。最終的結(jié)果，要么是買到一個功能列表很多但卻無用的“航空母艦”，要么是買到一個徒有花哨界面但缺乏內(nèi)涵的花架子。
三、忽略服務(wù)團(tuán)隊
很多企業(yè)的選型者只把CRM當(dāng)成一個技術(shù)性的產(chǎn)品看待，而忘記了CRM產(chǎn)品能夠成功的關(guān)鍵是“3分軟件7分服務(wù)”，甚至是“3分軟件，4分交付，3分服務(wù)”。
選擇CRM時單純只看產(chǎn)品，并不能保證業(yè)務(wù)價值的實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)忽略服務(wù)商的交付和實(shí)施過程的技術(shù)支持，不研究軟件的實(shí)際采用率，那么則很容易選錯服務(wù)商。
四、對CRM選型的輕視
實(shí)話說，如果只是讓技術(shù)團(tuán)隊來主導(dǎo)CRM的選型，也還是有很多成功案例的。但一些沒有技術(shù)團(tuán)隊的企業(yè)老板，往往會將選型工作交給一個既不懂技術(shù)，也不懂業(yè)務(wù)的選型者。
這可能是因?yàn)槔习逵X得親自下場不合適，也可能是想用其他人擋住銷售人員的“電話攻勢”——事實(shí)上，但凡一個有點(diǎn)操守的CRM服務(wù)商，都會在獲知客戶無意向的情況下，尊重彼此的時間?？傊?，完全不參與選型過程的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，不但錯失了一次重新認(rèn)識和深度梳理自己業(yè)務(wù)的機(jī)會，更有很大概率因?yàn)殄e誤推薦而失去與真正有價值的CRM軟件相遇的機(jī)會。
五、只關(guān)注價格
在軟件領(lǐng)域中，企業(yè)對軟件價值的理解不夠深入，僅以價格作為唯一（或很重要）的參考因素，很容易陷入價格陷阱。雖然公司選型人樂于看到入圍服務(wù)商之間的價格競爭，但一個基本事實(shí)是，最終以低價取勝的服務(wù)商并不能夠提供優(yōu)質(zhì)的解決方案，尤其像CRM這樣的管理軟件是需要大量服務(wù)的。
當(dāng)企業(yè)在后續(xù)使用過程中涉及到服務(wù)和技術(shù)支持的時候，廠商由于當(dāng)時的缺乏利潤的價格，最終有很大概率會在服務(wù)上大打折扣