有些銷售人員因為他們要在CRM系統(tǒng)里面錄入太多的信息而感到麻煩，其實這主要是來自于某些企業(yè)對數(shù)據(jù)的過分渴求。在CRM的整個應(yīng)用場景中，銷售人員似乎是做為數(shù)據(jù)生產(chǎn)者，而決策者做為數(shù)據(jù)消費者，兩者對CRM數(shù)據(jù)可能存在不同的看法。事實上，好的CRM就像銷售人員的“銀行”，一存一取中皆有溢出的價值，即銷售人員在使用CRM時，其實是同時做為數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者和消費者。我們現(xiàn)在列舉銷售人員在CRM系統(tǒng)里重點要錄入哪些數(shù)據(jù)，以及這些數(shù)據(jù)對銷售人員和整個企業(yè)有著怎樣的幫助。

一、客戶和聯(lián)系人數(shù)據(jù)

概念
做為CRM中最基礎(chǔ)也是最重要的數(shù)據(jù)，客戶和聯(lián)系人信息是所有關(guān)鍵數(shù)據(jù)的起源。無論是之后添加跟進(jìn)記錄還是銷售機(jī)會或訂單，都必須關(guān)聯(lián)到一個客戶。我們可以把創(chuàng)建和完善客戶信息的這個過程想象成一個為客戶繪制畫像的過程——從最初的“輪廓”到清晰的“五官”。

要錄入的數(shù)據(jù)
在初期階段，銷售人員只需要填寫客戶的基本信息，如客戶名稱、聯(lián)系人、電話、類型和線索來源等等，通過后期的溝通和詳細(xì)了解后，可以逐步完善客戶的其他信息（比如添加多個聯(lián)系人和其他屬性）。根據(jù)公司的業(yè)務(wù)情況，客戶信息可能還分成企業(yè)客戶（B2B）或個人客戶（B2C），金博CRM可以為這兩種不同的客戶類型提供不同的數(shù)據(jù)存儲和布局方式。另外，除了手動錄入客戶信息外，金博CRM還提供了導(dǎo)入和集成的方式來自動添加客戶數(shù)據(jù)。

客戶數(shù)據(jù)的作用和價值
有著準(zhǔn)確聯(lián)系方式的客戶信息就像一個可共享的通訊錄，有著完整的跟進(jìn)歷史和業(yè)務(wù)動態(tài)的客戶信息，將成為銷售人員和企業(yè)的寶貴資產(chǎn)。比如我們想一想，客戶的整個旅程很可能不是線性的，大概率會在銷售周期的某個階段陷入停滯。而一旦客戶再找過來，銷售人員可以回溯該客戶的歷史記錄，制定“基于歷史關(guān)系”的溝通策略。因為不必從零開始，業(yè)務(wù)的銜接和推動更加高效，并帶給客戶更好的體驗。

假設(shè)有這么一段對話：“張經(jīng)理，很感謝您的來電，雖然這是我們時隔8個月后的再次通話，但我一直對您及貴公司保持關(guān)注。如您所知，我們在去年商量好的報價已經(jīng)走完了流程，所以請您放心，還是上次定的價格，報價書我這邊可以重新發(fā)給您。哦，您說貴公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購的人還要和我們聯(lián)系，我記得，他是李經(jīng)理吧，我們的王工曾經(jīng)和他有過深入交流，他對我們的產(chǎn)品品質(zhì)是持肯定態(tài)度的。對了，還有一個好消息，您之前關(guān)心的C4型號，那個小瑕疵現(xiàn)在已經(jīng)修正了?！?/span>

您完全可以通過金博CRM的客戶視圖頁面，重現(xiàn)類似的個性化對話和業(yè)務(wù)銜接。
 

二、客戶跟進(jìn)數(shù)據(jù)（行動記錄）

概念
行動記錄就是銷售人員（或其他與客戶有接觸的人員）與客戶的互動記錄。有些銷售人員不習(xí)慣記錄與客戶的溝通內(nèi)容，希望憑著自己的記憶力來連接每一個客戶。但是，很少有例外的，當(dāng)聯(lián)系的客戶越來越多時，他們幾乎肯定會遇到以下麻煩：
1、和客戶在溝通中約定過時間，但在幾天的繁忙工作后，他們忘記了這件事情。
2、當(dāng)與一個久未聯(lián)系的客戶溝通時，他們忘記之前和客戶溝通過什么。
3、在與客戶達(dá)成合作時，他們不記得之前承諾過的條款，這很容易使公司和個人陷入巨大的糾紛。
4、銷售周期越長，客戶的流失率越高。

要錄入的數(shù)據(jù)
要在CRM中解決以上麻煩很簡單，銷售人員只需要記錄：
1、什么時候聯(lián)系了哪個客戶？
2、下一次是否需要再聯(lián)系，什么時候聯(lián)系？
3、客戶的反饋或溝通的內(nèi)容。

行動記錄的作用和價值
通過記錄每一次重要的溝通內(nèi)容，銷售人員將始終在一個上下文環(huán)境中跟進(jìn)客戶（每一次溝通我們都清楚的知道之前客戶有哪些行為和反饋），銜接業(yè)務(wù)的效率更高。通過在行動記錄中指定下次回訪時間，CRM會自動提醒銷售人員，這樣即使他們在跟進(jìn)大量客戶時也能有條不紊。更進(jìn)一步的，金博CRM還允許銷售人員記錄客戶的行為（包括積極正向的反饋和負(fù)面行為），并據(jù)此為客戶評分，這樣CRM系統(tǒng)就能根據(jù)客戶的行為和分?jǐn)?shù)自動評估客戶的質(zhì)量并排序，使銷售人員始終將精力優(yōu)先花在那些更值得跟進(jìn)的客戶身上。

三、銷售過程中的數(shù)據(jù)

概念
當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的意向相對強(qiáng)烈時，這就是一個機(jī)會，在金博CRM中，這被稱為“銷售機(jī)會”。但要把“機(jī)會”變成美好的現(xiàn)實并不是一蹴而就的，所以一個銷售機(jī)會往往包含多個階段，銷售人員通過執(zhí)行一些銷售活動將客戶從一個階段推動到下一個階段，直至贏單。當(dāng)然，銷售過程管理通常適用于B2B行業(yè)，如果一個企業(yè)的銷售周期較短（比如B2C快消），則完全可以不使用銷售機(jī)會，自然也不用錄入相關(guān)數(shù)據(jù)。

要錄入的數(shù)據(jù)
不同的公司對銷售機(jī)會的描述不盡相同，但幾乎都會包括：關(guān)聯(lián)客戶、報價產(chǎn)品、銷售階段等數(shù)據(jù)。金博CRM為銷售機(jī)會提供了足夠的擴(kuò)展字段，企業(yè)可以自行定義對銷售機(jī)會的數(shù)據(jù)存儲和描述。其中每個階段還包括一些銷售活動和銷售規(guī)范性的指南，比如在報價階段時，銷售人員可能需要完成報價單的審核、確定客戶的預(yù)算等工作。這些銷售階段和銷售活動可以由企業(yè)根據(jù)情況自行定義。

銷售過程數(shù)據(jù)的作用和價值
當(dāng)企業(yè)的銷售周期較長時，引入銷售過程管理對于提高銷售成功率的作用是至關(guān)重要的。大多數(shù)B2B企業(yè)都有著較復(fù)雜的銷售過程，比如：客戶資格審查產(chǎn)品介紹需求確認(rèn)報價消除異議合同階段贏單。這其中每一個階段都可能會發(fā)生一些變數(shù)，需要銷售人員采用經(jīng)過驗證的、更加規(guī)范和高效的銷售活動來提高每一個階段的推進(jìn)成功率并最終贏單。一個有效的、規(guī)范化的、可供銷售人員遵循的銷售過程，對于提高銷售收入和贏單率是非常重要的。

結(jié)論

這些CRM系統(tǒng)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)無論是對企業(yè)還是銷售人員，其作用和價值都是巨大的。銷售人員使用CRM錄入這些數(shù)據(jù)并不是一種負(fù)擔(dān)，事實上，即使沒有CRM，銷售人員也必須要把這些數(shù)據(jù)寫在便簽紙上或者電子表格中。相比這種分散的、難以整合的數(shù)據(jù)存儲方式，CRM提供了快速錄入、集中管理、關(guān)聯(lián)呈現(xiàn)的解決方案，大大節(jié)約了銷售人員存儲和整合數(shù)據(jù)、制定溝通策略的時間。