貴公司需要多長時(shí)間才能完成一筆交易？這個(gè)問題的答案將取決于您的行業(yè)和細(xì)分市場。大多數(shù)銷售部門都具有相同的目標(biāo)：在不破壞客戶關(guān)系的情況下盡可能縮短銷售周期。因?yàn)檩^短的周期意味著有更多的時(shí)間與其他潛在客戶互動，從而在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生更多銷售業(yè)績。但是，這并不容易實(shí)現(xiàn)。如果您以錯(cuò)誤的方式嘗試縮短銷售周期（讓客戶感到倉促），很可能會適得其反。如果您希望在不犧牲客戶體驗(yàn)的情況下縮短銷售周期，您就需要一種強(qiáng)大的平衡工具——CRM軟件。請繼續(xù)閱讀，我們將回答CRM軟件為什么可以幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)縮短銷售周期。

一、改善客戶數(shù)據(jù)視圖

使用CRM最大的好處之一就是立即改進(jìn)了客戶數(shù)據(jù)的獲取和篩選方式，并提供一個(gè)強(qiáng)大的客戶視圖。優(yōu)秀的CRM軟件所提供的客戶管理界面，不僅可以幫助您在單張表格中看到原來需要匯總幾個(gè)表格才能顯示的信息，還可以讓您在一個(gè)頁面中看到單個(gè)客戶完整的信息，這包括客戶簡要概況，客戶行為分析，交易信息，流程事件，過去的溝通和反饋，服務(wù)記錄等等。

由于在一個(gè)面板中提供全面的上下文信息，使您可以回溯客戶的過去，從而更好地對客戶進(jìn)行分類和組織，甚至以此來預(yù)測潛在客戶成交的可能性。與所有其他形式的數(shù)據(jù)一樣，更好的組織，篩選和視圖意味著您可以對數(shù)據(jù)做更多的事情。制定跟進(jìn)計(jì)劃或在正確的時(shí)間采取正確的銷售策略將變得容易很多，這是因?yàn)橥暾目蛻粢晥D使您能夠洞察客戶何時(shí)（When），如何（How）以及為什么（Why）完成交易，從而幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)獲得提高銷售效率和結(jié)果的見解。

二、采用銷售管道簡化客戶跟進(jìn)

潛在客戶跟進(jìn)是銷售過程中最重要的工作。不幸的是，如果您沒有采用（正確的）CRM軟件，它恰好也是最耗時(shí)的工作。為什么？這與以下事實(shí)有關(guān)：銷售人員不知道潛在客戶在流程中的確切位置，他們將無法采取行動或采取了錯(cuò)誤的行動——當(dāng)銷售人員采用手動方式跟進(jìn)潛在客戶時(shí)，他們很難確定客戶處于銷售過程中哪個(gè)階段，以及不知道如何使他們前進(jìn)到下一步。

通過采用CRM，銷售人員只需單擊幾個(gè)按鈕即可簡化該過程，并在一分鐘內(nèi)手動完成原來可能需要數(shù)小時(shí)的工作。這包括確定合格的潛在客戶、快速地為潛在客戶添加反饋或標(biāo)簽、將潛在客戶轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會、在銷售管道看到每個(gè)潛在客戶當(dāng)前處于什么位置、在銷售管道的指引下開展銷售活動等等。

三、簡化瑣碎任務(wù)

CRM為銷售團(tuán)隊(duì)提供了時(shí)間效率優(yōu)勢：簡化（甚至自動化）大多數(shù)瑣碎任務(wù)。這樣可以騰出大量時(shí)間，將更多的精力用在其他更重要的任務(wù)上。那么，什么才算是瑣碎任務(wù)呢？這可能有些寬泛，確切定義可能會因您的業(yè)務(wù)而異。通常，瑣碎任務(wù)包括了所有不直接產(chǎn)生收入的工作，這些工作以某種方式為銷售和您的日常業(yè)務(wù)提供了關(guān)鍵的支持。它包括文件的管理，整理客戶信息，編寫工作報(bào)告，手動更新信息等等。

根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，銷售人員平均將大約23％的時(shí)間花費(fèi)在這些細(xì)枝末節(jié)的任務(wù)上，這比銷售過程的任何其他方面都多，而且這是不間斷的。而通過合適的CRM可以將其減少到10％甚至5％，從而使銷售人員有更多時(shí)間專注于潛在客戶的轉(zhuǎn)化。

優(yōu)秀的CRM除了幫助銷售人員自動整理客戶信息，還提供了可擴(kuò)展的表單，以代替原來的文檔和表格，這些表單可以在線存儲并從系統(tǒng)中直接發(fā)送出去。一天中不再有耗時(shí)的打印和找文件，也不再丟失合同或表格。對于銷售經(jīng)理而言，CRM可以幫助他們在線分配或處理任務(wù)，快速獲得團(tuán)隊(duì)的業(yè)績KPI，獲得對銷售過程數(shù)據(jù)的見解從而為團(tuán)隊(duì)提供幫助。這種相加操作可以大大提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和準(zhǔn)確性。

四、消除了客戶管理的效率低下

銷售贏單歸功于正確地管理和溝通策略，這有賴于潛在客戶在銷售過程中的每一步都得到正確的回應(yīng)和支持。所以，在銷售過程中，銷售人員通常需要花費(fèi)大量時(shí)間來準(zhǔn)確分析對每個(gè)潛在客戶要說些什么或做些什么（制定銷售策略），他們擔(dān)心錯(cuò)誤地定位客戶將導(dǎo)致業(yè)績受損——客戶要么因不恰當(dāng)?shù)匿N售策略而流失，要么浪費(fèi)銷售人員大量精力也無法成交（這個(gè)概念也構(gòu)成了客戶關(guān)系管理的核心）。

CRM則可以減輕客戶管理和分析的痛點(diǎn)，它幫助銷售人員輕松獲得以下見解：
1、哪些客戶可再次聯(lián)系？
2、今天要回訪哪些客戶？
3、哪些客戶提出的問題或異議需要澄清或幫助？
4、哪些客戶陷入停滯？是什么原因？能做些什么推動嗎？
5、哪些客戶可以被推動到下一步。
6、哪些客戶已經(jīng)進(jìn)入購買流程。
7、哪些客戶根本無法成交。

剩下要做的就是確定什么時(shí)候開展工作以及應(yīng)該如何應(yīng)對。銷售人員通過CRM所提供的客戶信息和來自銷售管道的過程數(shù)據(jù)，將其用于預(yù)測客戶未來的行為并組織針對性更好的銷售活動。

結(jié)論

優(yōu)秀的CRM通過直接解決銷售過程中幾個(gè)最大的瓶頸來縮短銷售周期，這包括提供完整的客戶視圖，數(shù)據(jù)可視化和直觀地銷售管道。不僅僅只是如此，CRM軟件還通過可視化的信息來增強(qiáng)銷售人員的洞察力，以減少銷售機(jī)會的流失——這意味著增加了贏單率。簡而言之，CRM之所以有助于縮短銷售周期，一切都取決于效率。