在銷售方面，規(guī)劃就是一切。無論您是設(shè)計(jì)銷售流程，撰寫銷售提案還是制定后續(xù)銷售策略，您都需要有一個經(jīng)過深思熟慮的計(jì)劃才能獲得理想的結(jié)果。該計(jì)劃應(yīng)該讓潛在客戶流入您的銷售管道，并讓他們積極與您互動。但實(shí)際上，大多數(shù)銷售人員都沒有任何后續(xù)計(jì)劃——這通常稱為銷售節(jié)奏。有時，他們會跟進(jìn)一次，可能是兩次，當(dāng)他們沒有得到回復(fù)時，他們就會轉(zhuǎn)向下一個潛在客戶，這種隨機(jī)性可能會導(dǎo)致潛在的銷售機(jī)會流失。所以，我們今天要談的是如何通過CRM來建立銷售節(jié)奏，從而激活更多潛在客戶。

一、什么是銷售節(jié)奏？

  商業(yè)中的銷售節(jié)奏是指通過一系列的接觸點(diǎn)與潛在客戶建立關(guān)系，通常是銷售人員通過電話，電子郵件，社交媒體等渠道來跟進(jìn)每個潛在客戶的時間表。 銷售節(jié)奏從第一個接觸點(diǎn)開始，并繼續(xù)進(jìn)行一系列交互。

二、為什么需要銷售節(jié)奏？

在B2B行業(yè)，潛在客戶決定購買之前，平均需要溝通七次。

  如果您給潛在客戶打電話或給他們發(fā)消息而他們沒有回復(fù)，那并不一定意味著他們不感興趣。他們每天可能會處理很多事情，而您的來電或消息可能已被淹沒在他們繁忙的工作中?；蛘撸苍S他們看了您的消息，但沒有時間或機(jī)會回復(fù)——除非你跟進(jìn)他們，否則你永遠(yuǎn)不會知道。獲得積極回復(fù)的關(guān)鍵是定期跟蹤您的潛在客戶，所以，您需要為您的企業(yè)定義銷售節(jié)奏。

三、銷售節(jié)奏中的多渠道

  銷售節(jié)奏的整體想法是通過多種渠道與潛在客戶取得聯(lián)系，使溝通形式多樣化。一些潛在客戶更愿意通電話，而有些人可能更喜歡電子郵件或微信QQ。因此，您應(yīng)該要用潛在客戶愿意采用的方式來和他們聯(lián)系。

四、CRM如何幫助銷售代表建立銷售節(jié)奏？

通過CRM來建立銷售節(jié)奏不僅有助于您的企業(yè)，還有助于您的銷售人員。銷售人員可以通過CRM系統(tǒng)設(shè)定每個潛在客戶后續(xù)的聯(lián)系計(jì)劃和提醒，以便定期跟蹤潛在客戶，并通過CRM中銷售過程的指導(dǎo)來推進(jìn)業(yè)務(wù)，而銷售節(jié)奏可以確保您的潛在客戶在銷售渠道的各個階段中移動，從而在短時間內(nèi)完成更多交易。這種結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)消除了不一致，并保證每個潛在客戶都能得到有效、及時的跟進(jìn)。

五、如何建立銷售節(jié)奏？

建立銷售節(jié)奏不是一次性的過程。它根據(jù)目標(biāo)市場，角色，地區(qū)，產(chǎn)品/服務(wù)等而有所不同。它需要反復(fù)試驗(yàn)，直到您找到最適合您獨(dú)特業(yè)務(wù)需求的節(jié)奏。但是這個概念和基礎(chǔ)保持不變——即何時以及如何聯(lián)系您的潛在客戶。在設(shè)計(jì)銷售節(jié)奏時，請遵循以下七點(diǎn)。

1、了解您的目標(biāo)受眾
研究并了解您的潛在客戶是誰，他們的痛點(diǎn)是什么，以及您的產(chǎn)品將如何使他們受益。要了解哪些才是正確的潛在客戶，最好的辦法就是分析現(xiàn)有客戶，您可以通過CRM的成交客戶畫像來輕松獲得目標(biāo)客戶的特征信息。

2、了解客戶在溝通中的常見反饋
您的客戶在溝通中通常會有各種各樣的反饋，但如果您有意識的收集這些列表或者您使用了金博CRM（金博CRM可以在添加行動記錄時方便的收集客戶反饋），您就會知道，哪些是常見的客戶反饋，以及這些反饋對銷售過程起到了積極還是消極的作用。這樣您就可以想一些話術(shù)或是方法來更好的引導(dǎo)客戶。

3、聯(lián)系嘗試次數(shù)
您需要至少七次聯(lián)系來引起潛在客戶的注意。因此，理想的節(jié)奏應(yīng)該在8-12個接觸點(diǎn)之間。但如果客戶在任何一次溝通中明確的說“不”，那么我們就不應(yīng)該再次打擾他們。 

4、接觸點(diǎn)的間距
除了重要事項(xiàng)的確定，過于頻繁的接觸肯定會讓潛在客戶感到不快，這會增加你失去交易的機(jī)會。確保再次聯(lián)系之前有一個合理的間隔，當(dāng)然，具體間隔數(shù)值取決于您的行業(yè)特點(diǎn)和銷售階段。

5、激活潛在客戶的持續(xù)時間
有些潛在客戶是若即若離的，沒有明確表示他們的態(tài)度，所以需要持續(xù)和他們聯(lián)系。這種持續(xù)時間應(yīng)為兩到四周（參考接觸點(diǎn)的間距計(jì)算次數(shù)）。當(dāng)然，這取決于潛在客戶的參與程度。

6、銷售文檔（內(nèi)容）
您的潛在客戶是否會積極參與或是回復(fù)，很大程度取決于銷售內(nèi)容的質(zhì)量。為了吸引潛在客戶的注意力，您的銷售內(nèi)容必須具有吸引力和信息量。即使您有一個強(qiáng)大的銷售節(jié)奏，但如果銷售內(nèi)容很平庸，那么整個策略也不會起作用。

7、為客戶分類
建立銷售節(jié)奏的最佳方法之一是首先為您的客戶分級。在CRM中，您可以按行業(yè)，公司規(guī)模，角色，地區(qū)等對其進(jìn)行分類。也可以根據(jù)聯(lián)系人層次對其進(jìn)行分類，比如決策者為1級，中層經(jīng)理2級，較低級別的聯(lián)系人為3級。您還可以根據(jù)客戶的反饋來劃定其行為分值，從而根據(jù)行為分值對客戶進(jìn)行排序和分類。一旦將這些客戶分好層次，就可以為每個層次設(shè)計(jì)一個節(jié)奏等級來更好的跟進(jìn)、控制溝通頻率和持續(xù)時間。

六、關(guān)于銷售節(jié)奏的一些參考和實(shí)踐

1、打電話和客戶邀約的最佳的工作日是星期二，星期三和星期四（凡事皆有例外）。

2、打電話的最佳時間是上午10:30 - 下午12:30，下午2:30 - 下午5:00（凡事皆有例外）。

3、盡量避免在上午8:00 - 10:00聯(lián)系客戶，在這段時間里，每個人都急于工作和為當(dāng)天做準(zhǔn)備，除非是事先約定或他們主動要求的，否則參加銷售電話不會出現(xiàn)在他們的優(yōu)先列表中。

4、另一方面，不合適的通話時間可能是發(fā)送電子郵件或微信消息的最佳時間。

5、您一天最多可以創(chuàng)建三個接觸點(diǎn)，例如，如果您的客戶沒有接聽電話（1），您可以發(fā)送一個消息（2）和電子郵件（3）。但請確保您在同一天沒有超過三個——你不想冒險讓你的潛在客戶感到憤怒。

6、來自潛在客戶的“Yes”是銷售人員想要聽到的。“No”有點(diǎn)難以接受，但請轉(zhuǎn)向其他潛在客戶，不要繼續(xù)打擾那些堅(jiān)決說“No”的客戶。

7、如果潛在客戶沒有對您的任何接觸點(diǎn)做出回應(yīng)，那么可能意味著兩件事——他們感興趣但沒有機(jī)會回應(yīng)，或者他們不想向前推進(jìn)。這是您發(fā)送“分手”消息的時間——比如說明您了解他們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)或痛點(diǎn)，對您可能造成的任何不便表示道歉，確認(rèn)您正在結(jié)束整個溝通鏈，以及您曾做過的努力等等，并最終留下機(jī)會讓他們在將來需要的時候回復(fù)您。

8、當(dāng)您被潛在客戶拒絕時，請嘗試了解原因。這可能是因?yàn)樗麄円呀?jīng)使用了競爭對手的產(chǎn)品，或者沒有預(yù)算，或者只是暫時不需要。

勝利提供了快樂，失敗提供了智慧。

結(jié)論

如前所述，您的銷售節(jié)奏可能會根據(jù)您接觸的角色，目標(biāo)行業(yè)，公司規(guī)模和其他因素而有所不同。金博CRM為您提供了強(qiáng)大的潛在客戶跟進(jìn)策略和銷售過程管理，幫助您更輕松的建立銷售節(jié)奏，減少潛在銷售機(jī)會的流失率，并且讓潛在客戶更順利的在銷售管道的各個階段中“流動”。最后，請不斷測試您構(gòu)建的銷售節(jié)奏并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，直到找到最適合您業(yè)務(wù)的方式。